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第四章 暗流与明光（第2页）

张浩继续讲他的PPT。内容很华丽，什么“消费升级”“垂直细分”“场景赋能”，互联网黑话堆砌，但核心就一个：要做个高端的、只服务少数人的平台，入驻商家必须品牌连锁，客单价不能低于三十。

“为什么限定客单价？”陈默忽然问。

“因为我们要做精品。”张浩自信满满，“学生市场虽然大，但低端市场已经是一片红海。只有抓住高净值用户，才能做出品牌溢价。”

“高净值用户有多少？”

“初步估算，占全校学生的20%左右。但这20%的用户，能贡献80%的利润。”

“帕累托法则。”陈默点点头，“很经典。但张副主席有没有想过，剩下的80%用户怎么办？他们一个月生活费可能就一千块，一顿饭超过十五块都要犹豫。你的平台，把他们排除在外了。”

“商业就是要有取舍。”张浩有些不悦，“我们资源有限，必须聚焦高端市场。”

“可校园商业的本质，是规模效应。”陈默平静地反驳，“两万学生，每人每天在食堂消费二十块，日流水就是四十万。你只做那四千个高消费学生，就算他们每人每天花五十，日流水也只有二十万。而且——”

他顿了顿，看向投影屏：

“你凭什么认为，那四千个高消费学生，会选择你这个刚起步的平台，而不是美团、饿了么，或者我那个已经有两千用户的‘智慧食堂’？”

张浩脸色沉了下来。

“陈默学弟，你是在质疑我们的商业判断？”

“不，我是在陈述事实。”陈默调出手机，打开“智慧食堂”后台，“这是我的数据：目前入驻商家28个，全是校内食堂档口和小吃店，平均客单价12。3元。日订单量昨天突破一千，用户复购率45%。而你的‘校园优选’，如果我没猜错，目前入驻商家不超过五个，用户不超过一百，对吧？”

会议室里鸦雀无声。

张浩的几个干事面面相觑，显然被说中了。

“你从哪儿知道这些的？”张浩冷声问。

“猜的。”陈默收起手机，“因为如果我是你，在技术负责人赵志强被处分、攻击后台失败后，也会选择暂时收缩战线，先做小范围测试。但张副主席，你犯了一个根本错误。”

“什么错误？”

“你把校园市场，当成了社会市场。”陈默站起来，走到投影屏前，拿起记号笔，在白板上画了两个圈。

“社会市场可以做细分，可以做高端，因为消费者是分散的、流动的。但校园市场是封闭的、集中的，学生每天在固定的地方生活、学习、消费。在这种环境下，平台的核心竞争力不是‘高端’，而是‘便利’和‘便宜’。”

他在第一个圈里写下“便利”，第二个圈写下“便宜”。

“我的系统，三秒下单，五分钟取餐，这是便利。全食堂覆盖，平均比外卖便宜30%，这是便宜。而你的平台——”他在旁边画了个小圈，“商家少，配送慢，价格高。请问，学生为什么要用？”

张浩的脸一阵红一阵白。

“至于你刚才说的‘垄断’。”陈默转向会议室里的其他人，语气坦然，“我从来没有强制任何商家入驻。所有合作都是自愿的，协议摆在那里，随时可以退出。而所谓的‘独家协议’，我也从来没签过——后勤处王处长只是说，在同等条件下，会优先考虑我的系统。这很公平，不是吗？”

“那你低价倾销怎么说？”瘦高个干事不服。

“不是倾销，是获客策略。”陈默看向他，“一个新平台，前期用补贴获取用户，培养使用习惯，这是互联网行业的通用做法。美团、滴滴都这么干过。而且，我的补贴用的是我自己的钱，没拿学校一分钱拨款，没损害任何人的利益。”

他顿了顿，声音提高了一些：

“至于‘其他创业者怎么办’——这个问题很好。我的答案是：欢迎竞争。如果你有更好的产品、更便宜的价格、更快的服务，学生自然会用脚投票。但如果你的竞争手段，是造谣、抹黑、攻击后台，那对不起，这不叫竞争，这叫下作。”

最后两个字，他说得很重。

会议室里落针可闻。

张浩死死盯着陈默，手指捏得发白。

许久，他忽然笑了，鼓起掌来。

“精彩，精彩。”他站起身，走到陈默面前，伸出手，“陈默学弟，果然是做大事的人。刚才那些话，我受教了。”

陈默没握他的手。

“张副主席，我今天来，不是来吵架的，是来谈合作的。”