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第十七章 燎原之火与铁索横江（第2页）

“今天第一天……”

“星图科技给你们培训了吗？比如，如果学生问食堂为什么不能用，你们怎么回答？”

“培训了。”男生老实说，“就说正在谈，很快就能用。如果学生坚持要用食堂，就引导他们用我们的跑腿服务——学生可以在我们APP下单，备注要哪个食堂的什么菜，我们派人去买，配送费只要一块钱。”

陈默和吴涛对视一眼。

“一块钱配送费？”吴涛皱眉，“你们赚什么？”

“公司补贴。听说总部给每个订单补贴三块，我们实际是赚的。”男生越说声音越小，“那个……吴涛学长，我就是赚点生活费，没别的意思……”

“没事，你忙吧。”陈默摆摆手。

男生如蒙大赦，赶紧钻进人群。

“一块钱配送费，补贴三块……”吴涛倒吸一口凉气，“他们这是要把我们跑腿业务也打掉。”

“不止。”陈默看着那些忙碌的蓝色身影，“他们是来建生态的。先用高额补贴把用户拉过来，再用低价跑腿切入高频场景，最后用丰富的商家和功能把用户留住。等用户习惯了，再把补贴降下来，开始赚钱。很标准，也很有效。”

“那我们……”

“我们也有我们的打法。”陈默转身，“回公司，开会。”

公司会议室，气氛凝重。

所有人都在，包括刚从师大赶回来的周峰。桌上摆着几部手机，屏幕都亮着星图APP的界面。

“情况都清楚了。”陈默站在白板前，“星图科技的第一波攻势，核心就一个字：快。用钱砸出速度，用速度打我们一个措手不及。那我们怎么打？”

他在白板上写下一个字：慢。

“他快，我们就慢。慢不是不作为，是做他们做不了、或不愿意做的事。”陈默看着众人，“星图是精英团队，是外来者，他们要的是快速复制、快速扩张、快速出数据去融下一轮。他们没时间，也没耐心，去深扎一个学校，去跟后勤、跟档口老板、跟学生组织，慢慢磨关系。”

他顿了顿：

“但我们可以。因为这里，是我们的家。”

“具体怎么做？”李明问。

“三件事。”陈默竖起三根手指，“第一，稳住基本盘。江大这边，所有食堂档口，重新签一遍独家协议。条件可以放宽——抽成降到2。5%，但必须签三年，且违约金提高到十万。吴涛，这件事你立刻去办，三天内签完。”

“明白！”

“第二，打痛点。”陈默指向白板上的“一块钱跑腿”四个字，“他们用补贴做跑腿，我们就用服务打。从今天起，我们跑腿业务全面升级——增加‘定时取件’功能，学生可以预约未来三小时内的任意时间取件。增加‘物品保价’，丢了、坏了，我们全赔。增加‘专属跑腿员’服务，老用户可以指定熟悉的跑腿员。这些功能，他们短时间做不了。”

“但成本会增加……”林薇皱眉。

“增加就增加。我们要让用户知道，一块钱买的是不靠谱，三块钱买的是安心。”陈默看向她，“另外，从创业基金里拨一笔钱，设立‘校园跑腿员保障计划’。给所有兼职跑腿员买意外险，设立高温补贴、恶劣天气补贴。我们要让跑腿员觉得，跟着我们，不只是赚钱，是有保障。”

“好，我来做方案。”

“第三，”陈默看向周峰，“启动‘校园合伙人’加速计划。峰哥，你物色的那几个学生团队，尽快签约。给他们启动资金、技术后台、培训支持，让他们在各自学校，用我们的模式，打本地化战争。利润分成，我们只要20%，他们拿80%。”

“80%？！”周峰瞪大眼，“那我们赚什么？”

“赚生态。”陈默说，“星图要的是垄断，我们要的是联盟。一个学校一个合伙人，就是一根钉子。星图想拔掉一根钉子容易，想拔掉一百根钉子，就得累死。等他们累了，我们再收割。”

会议室安静了几秒。

“老陈，”周峰忽然笑了，“你这是一边当岳飞，一边学朱元璋啊。正面抗金，背后广积粮、缓称王。”

“没那么复杂。”陈默摇头，“就是一句话：做时间的朋友。星图烧的是钱，我们攒的是人心。看谁熬得过谁。”

“行！”周峰一拍桌子，“我这就去跑！不就是喝酒吃饭套近乎吗？我在行！”

“李哥，小雨姐，”陈默看向技术组，“‘校园生活服务平台’的开发进度，要加快。一周内，我要看到内测版。”

“没问题。”